O setor da construção civil pode ser um terreno difícil quando o assunto é vendas. Empresas cheias de potencial tropeçam em situações que parecem simples, mas prejudicam meses de prospecção e investimento. De processos desorganizados a comunicação falha, passando por campanhas de marketing pouco personalizadas, o funil de vendas nesse mercado ainda é cercado de armadilhas. Se você já teve a sensação de que muitos leads evaporam sem motivo, ou que as vendas crescem e caem como uma montanha-russa, saiba: você não está sozinho.

Ao longo dos anos, escutei relatos e presenciei diferentes empresas repetindo erros parecidos. Por outro lado, vejo que projetos que aplicam processos claros, como os que a Constru Academy oferece, conseguem evitar boa parte dessas armadilhas. Quer entender quais deslizes mais atrapalham o funil de vendas na construção civil?

Falta de alinhamento entre marketing e vendas

Esse é clássico. Equipes de marketing focam em gerar leads, mas nem sempre esses leads são o que vendas precisa. Vendas reclama da “qualidade” enquanto marketing defende o volume. Isso acaba criando atritos internos, e quem paga a conta é o resultado.

Já vi times comemorando metas batidas de leads, mas nenhum deles progredindo no funil. Se o marketing não compreende a persona e a jornada do cliente, o funil falha antes mesmo de começar.

• Marketing traz leads desqualificados
• Vendas não entende as ofertas feitas pelo marketing
• Os canais usados não conversam entre si

Empresas que investem em estratégias integradas, formando um time multidisciplinar e usando ferramentas como CRM e relatórios em tempo real — como faz a Constru Academy — tendem a sofrer bem menos com esse ruído.

Processo comercial desorganizado

Facilmente, esse é um dos maiores empecilhos para qualquer crescimento. Sabe aquele histórico de acordo que ninguém encontra? Ou o cliente atendido por três pessoas diferentes, cada uma dando uma resposta? Pois é. Isso acontece muito mais do que se imagina.

Muitos ainda tentam controlar etapas do processo só em planilhas, sem padronização real, nem controles automáticos de acompanhamento e follow-up. O resultado? Leads somem, negócios esfriam e vendedores ficam batendo cabeça.

Pior ainda é quando não há nenhum processo de acompanhamento pós-orçamento. Milton José alerta sobre erros como trabalhar só com valor por metro quadrado, sem um orçamento executivo detalhado. Quando o cliente pede detalhamento e não encontra organização, a confiança cai e a venda trava (fonte).

Uma empresa que se apoia em processos claros, como os fluxos orientados pela Constru Academy, consegue padronizar o atendimento, fazer registro de cada etapa e garantir um acompanhamento do começo ao fim.

Falhas no atendimento ao cliente

O atendimento humano, aquele simples “bom dia” com atenção e cuidado, faz mais diferença do que muita inovação cara. Um estudo revela: 80% dos vendedores não cumprimentam e sequer oferecem água aos clientes no setor de construção civil (veja o estudo aqui). Pode isso?

Essa falta de padrão passa a imagem de descuido e pode quebrar qualquer esforço de marketing ou campanha de vendas bem-feita.

• Primeiro contato sem padrão
• Falta de empatia
• Demora no retorno

Empresas que treinam equipes e criam scripts — sempre adaptáveis, mas presentes — conseguem se destacar rapidamente neste cenário. Projetos como a Constru Academy incluem treinamentos recorrentes e suporte no processo comercial, garantindo que o padrão de atendimento seja mantido em todas etapas.

Não basta ter bons produtos. É preciso encantar o cliente todos os dias.

Não medir os indicadores certos

Muitos gestores fazem apostas no escuro, achando que precisam de mais leads, quando na verdade, o problema está no meio do funil. Alguns nem sabem qual é a taxa de conversão de visitantes em leads, e de leads em clientes. Sem esses dados, não há como saber onde está o gargalo (veja mais sobre indicadores).

• Não mensuram tempo de resposta
• Não acompanham quantos orçamentos viram visita técnica
• Ignoram o percentual de fechamento

Softwares de CRM e relatórios em tempo real, como os entregues pela Constru Academy para seus clientes, automatizam essa análise e deixam claro onde mexer para crescer.

Marketing raso e desconectado do cliente final

Como o próprio setor ainda carrega muitos processos tradicionais, o marketing costuma ficar de lado ou se resume a posts genéricos e anúncios de preço. Focam só em falar das qualidades técnicas do serviço, sem traduzir para o cliente final o real valor daquilo no dia a dia. E vai ficando assim, sem engajamento, nem autoridade — algo destacado pela Audaces Pro e também pela BuildV.

O cliente quer saber se vai morar melhor, gastar menos ou simplificar sua rotina. Quando a comunicação não conecta com essas dores, dificilmente a venda acontece.

A Constru Academy diferencia-se aqui ao personalizar campanhas para Google, Facebook e Instagram, criar vídeos sob medida e landing pages que realmente falam com o público, não apenas com engenheiros — e isso faz muita diferença.

Troque jargão pelo cotidiano do seu cliente. Isso muda tudo.

Conclusão

Vender na construção civil é desafiador, sim. Mas na maioria das vezes, o maior inimigo está dentro de casa: processos desalinhados, atendimento ruim, marketing genérico. As soluções existem e resultados aparecem quando as ações são integradas, mensuradas e realmente personalizadas.

Esse é o caminho que a Constru Academy propõe: criar vendas previsíveis para empresas da construção civil, usando tecnologia, transparência e suporte real no dia a dia. Se você quer transformar o desempenho do seu funil — e não ficar à mercê da sorte —, está na hora de abandonar velhos erros. Procure conhecer como a Constru Academy pode ajudar sua empresa a vender mais e melhor. Sua próxima venda pode estar mais perto do que imagina.

Faq – perguntas frequentes

What is a sales funnel in construction?

A sales funnel in construction is the journey that a potential customer goes through, from the first contact with your business (like a website visit or a phone call) until the closing of the contract. Each stage envolve different actions: attracting leads, qualifying, sending a quote, scheduling technical visits, and final negotiations. The more claro and monitored these steps are, the easier to spot where you’re losing clients and what’s working better.

What are common sales funnel mistakes?

The most common mistakes are misalignment between marketing and sales, a disorganized sales process, lack of standardized customer service, not measuring relevant indicators, and superficial marketing that doesn’t talk directly to the client’s true needs. These problems make the funnel less effective and reduce sales consistency.

How to improve my construction sales funnel?

Begin by defining clear processes, integrating marketing and sales, and standardizing service channels. Use CRM tools to record all contacts and track each funnel stage. Train your team frequently and invest in marketing that actually addresses your audience’s real challenges. Platforms like Constru Academy offer this integration and ongoing support to keep everything running smoothly.

Why do leads get lost in the funnel?

Leads are often lost because of lack of follow-up, ambiguous communication, long waits for responses, or misaligned steps between sectors. Another reason is failing to nurture the relationship with relevant content after the first contact. By using technology (like real-time reports and automation) and personalized service, it’s possible to significantly reduce these losses.

How to increase sales in construction?

To sell more, focus on predictable processes, fast and humanized service, and strong marketing that addresses what matters to the customer. Invest in tools that organize your funnel, customize your communication, and track indicators that allow smart decision-making. With transparent support like what Constru Academy offers — without loyalty contracts and with clear results — your company has better chances to break the cycle of irregular sales and grow consistently.